“Cuando un cliente se reúne contigo tiene miles de razones para estar en cualquier otro lugar, así que no le hagas perder su tiempo”. La frase, de uno de los capítulos de la exitosa serie Mad Men, ilustra claramente lo importante que es estar preparado ante cualquier negociación. Impone también la necesidad de que el negociador despliegue una serie de habilidades clave para alcanzar el éxito.
Ciertamente, un buen negociador debe poseer una combinación de habilidades, rasgos de personalidad y conocimientos que le permitan realizar negociaciones de manera efectiva y exitosa. Pero, exactamente, ¿cuáles son estas habilidades?
Habilidades de un buen negociador
El perfil de un negociador efectivo debe reunir, por lo menos, las siguientes capacidades:
1. Ser capaz de comunicarse efectivamente
La comunicación clara alcanza su mejor definición cuando expresa ideas claras y escucha activamente a la otra parte. El ser persuasivo y conciso ayuda a construir relaciones sólidas y a encontrar soluciones mutuamente beneficiosas.
2. Ser empático
La empatía es una de las habilidades mejor apreciadas en una negociación. Permite entender y considerar los puntos de vista, intereses y emociones de la(s) otra(s) parte(s) para encontrar soluciones que satisfagan las necesidades de cada uno. La empatía facilita la construcción de relaciones de confianza y el establecimiento de acuerdos duraderos.
3. Ser creativo
La creatividad, así como la capacidad de pensar de manera innovadora son una habilidad para encontrar soluciones no tan obvias. Esta habilidad es invaluable porque permite explorar diferentes opciones y llegar a acuerdos fuera de lo convencional.
4. Desarrollar su inteligencia emocional
Un buen negociador atiende el campo de la inteligencia emocional, es vital no tomarse las cosas de forma personal. Esta habilidad exige tener una clara conciencia de sus propias emociones y ser capaz de manejarlas. También supone entender y responder adecuadamente a las emociones de los demás, de principio a fin, en el proceso de negociación.
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5. Ser paciente y perseverante
Definitivamente es recomendable llevar una agenda para saber perseverar puntualmente. La paciencia en el proceso es una habilidad que debe desarrollarse, puesto que la negociación puede ser un proceso largo y tedioso. También es esencial mantener la determinación y el enfoque en los objetivos establecidos.
6. Ser analítico
El negociador debe aprender a ser analítico y capaz de evaluar información de manera crítica para tomar decisiones informadas. La capacidad de analizar situaciones complejas ayuda a tomar decisiones acertadas.
7. Ser flexible
Las negociaciones pueden transitar diferentes momentos y circunstancias. La flexibilidad permite incluir nuevos ingredientes al plan o modificar el panorama que se esperaba. Asimismo, la flexibilidad desarrolla la capacidad de adaptarse a circunstancias cambiantes.
8. Ser ético
La confianza puede ser un reto en el campo de la negociación. El negociador debe mostrar su ética, actuando con integridad y respeto hacia todas las partes involucradas lo que ayuda a establecer relaciones estrechas y confiables.
¿Cómo me convierto en un buen negociador?
Peter Drucker -consultor, profesor de negocios y autor de más de 35 libros sobre temas empresariales- afirma que en un proceso de negociación: “debemos escuchar lo que se dice, pero es aún más importante escuchar todo aquello que no se dice”. De ahí que, además de estar atento al desarrollo de las capacidades ya mencionadas, el buen negociador deba poner atención al comportamiento de la otra parte.
Es fundamental, además, entender que un proceso de negociación no se trata de vencer al de enfrente, sino de crear valor en conjunto. Y es justamente esta premisa la que permea el Programa online, Negociación: Arte y Ciencia, de IPADE Business School.
Si te interesa convertirte verdaderamente en un buen negociador, este Programa aborda el estudio del lenguaje de los negocios y las ciencias del comportamiento. Su objetivo es que el participante tenga una mejor comprensión de los factores conductuales que inciden en el proceso de negociación.
Tras cursar este Programa online del IPADE serás capaz de analizar los marcos conceptuales para preparar y lograr mejores procesos de negociación. Podrás también diseñar tácticas y aplicar las técnicas requeridas en las negociaciones individuales y de equipos.
También podrás identificar los sesgos de los componentes de una negociación en ambientes de incertidumbre; mejorar estrategias de negociación y para el manejo de conflictos.
Negociación, Arte y Ciencia se dirige a directivos de empresas, empresarios y tomadores de decisiones, interesados en desarrollar sus habilidades de negociación.
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