Los especialistas en marketing requieren habilidades aún más sofisticadas para cotizarse en el mercado. Dos de las habilidades fundamentales son la venta y la persuasión. Son dos troncos entrelazados relacionados con las emociones y se han vuelto cada vez más sofisticados. En una constante necesidad de individualización y medición, han surgido nuevas tecnologías de los medios de comunicación. El ritmo acelerado de la globalización ha empujado a ecualizar este uso de tecnología entre los países. Sobre todo, porque ahora los mercados han rebasado las fronteras y se vuelven mucho más específicos en sus necesidades.
Vender es una consecuencia de la persuasión, por lo tanto, es indispensable identificar este fenómeno ¿Cómo sucede? ¿Cuáles son los detonantes de la venta dentro de la persuasión?
¿Qué es la persuasión?
La persuasión es la capacidad de influir en los pensamientos, opiniones y decisiones de los demás mediante el uso de argumentos y hechos convincentes. Cuando usamos habilidades de persuasión, ayudamos a las personas a apreciar puntos de vista alternativos. La persuasión es una muestra oportuna de las ventajas que puede tener una novedad: cambiar de opinión, adquirir algo diferente. Pero nunca a través del engaño, sino de la información.
Conocer la persuasión es útil en muchos puestos de trabajo, como el marketing.
Si quieres persuadir, debes apelar al interés más que al intelecto – Benjamín Franklin
¿Cuándo necesitas persuadir?
Los especialistas en marketing tienen innumerables situaciones en las que pueden necesitar habilidades de venta y persuasión. Pueden necesitar convencer a los miembros del equipo de marketing o cualquier equipo de trabajo, sobre una determinada idea transformadora dentro de la organización. Sumar a las personas a una visión, sobre todo para conseguir alinearse hacia el cumplimiento de un objetivo, requiere de persuasión.
La venta y la persuasión son elementos que están arraigados en el papel del vendedor. Sin estos simplemente no venderá sus ideas a las partes interesadas internas y externas. El arte de persuadir se vuelve importante para el marketing, porque los especialistas podrían transformar ciertos hábitos a través de formas sutiles de persuasión.
Veamos algunas características cruciales del concepto de venta y persuasión:
- Hacia los clientes: las habilidades de venta y persuasión ayudan a los especialistas en marketing a emprender las estrategias del marketing de marca con mayor éxito.
- Los profesionales del marketing pueden utilizar diversas formas de persuasión para transmitir el valor de la marca.
- Los clientes potenciales, aún no convencidos con la marca, pueden requerir persuasión y habilidades de venta para tomar una decisión consciente sobre probar la marca.
- Los especialistas en marketing requieren un argumento sólido para vender primero el concepto ante la audiencia interna: los empleados y los diferentes miembros de la gerencia.
- Persuadir al público interno es esencial, porque cada una de sus acciones irá dirigida al mercado en sintonía. Toda su comunicación sumará a los resultados, incluso lo que publiquen en forma privada en sus redes. Cuando el público interno está convencido y persuadido, puede echar una mano de apoyo al marketing de marca y al marketing digital.
- Como vendedor, es indispensable: nunca debes hablar mal de los competidores, ya que tu público objetivo sólo puede apreciar la sana competencia. Debes estar presentable y ser atractivo ad hoc al servicio o producto que ofreces y del cual vas a hablar, preséntate involucrado con el tema. Trabajar en la apariencia es un primer paso crucial que marcará la pauta para un cambio positivo y deseable en tus clientes.
- Una de las maneras de mejorar las habilidades de venta y persuasión de los profesionales del marketing es aprender de las experiencias pasadas. Todos tenemos o encontramos alguna experiencia en el campo, y estas brindan las mejores oportunidades de aprendizaje. Las habilidades de venta y persuasión se adquieren a través de la experiencia, y nada se acerca a la sabiduría adquirida a través de la experiencia de primera mano, de aprender haciendo.
- Al ser persuasivo, el especialista en marketing puede permitir la toma de decisiones grupales. La persuasión también es muy útil para las relaciones con los empleados, las relaciones con los clientes y las relaciones con la comunidad. Puede influir y abrir las puertas al aumento de las ventas, la colaboración con grupos influyentes y la mejora de la autoexpresión. Si los argumentos son convincentes, puede ayudar a los profesionales del marketing a realizar promociones y a generar poder e influencia.
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La persuasión puesta en marcha
- Una de las áreas en las que los especialistas en marketing necesitan más habilidades de venta y persuasión es el marketing de marca. Esta es un área que enfrenta un entorno en continuo cambio. La persuasión requiere un grado considerable de ingenio para transformar creencias fuertemente arraigadas. El arte de la persuasión necesita que el mercadólogo sea genuino y honesto, ya que solo así podrá desalojar las creencias de su público objetivo. Las nociones preconcebidas se mantienen con mucha fuerza, lo que requiere ideas y contenidos potentes para ser desafiados.
- Ser un buen vendedor y persuasor también requiere que los especialistas en marketing estén intrínsecamente contentos y satisfechos con los productos y servicios que venden. Si los propios profesionales del marketing no están convencidos de sus argumentos, es probable que parezcan inestables y no puedan convencer a los demás. Los consumidores de hoy en día son críticos y pueden ver fácilmente a través de las cosas.
¿Qué representa la persuasión en el comprador?
- La conversión de nuevos clientes requerirá mucha más persuasión de la que pueden necesitar para alguien que ya es cliente.
- La resistencia a la compra es el hábito más importante del comprador. Se puede contrarrestar mediante el uso de una persuasión eficaz para sentirse más cómodo con sus compras. La resistencia del comprador se puede superar empatizando con su necesidad y ofreciéndole un cierto grado de comodidad. El vendedor, deben basarse lógicamente en hechos y no en opiniones.
- Por último, la transparencia y la honestidad son dos elementos cruciales que siguen siendo fundamentales para una persuasión eficaz. En la persuasión, no debes engañar al consumidor para que actúe, sino convencerlo utilizando información objetiva. Muy a menudo, la información precisa que proporcionas te ayuda a captar la atención de los consumidores. Los estilos de marketing actuales también incluyen el marketing de persuasión. En este se incluye una mezcla de comunicación estructurada, neuromarketing y storytelling, con el fin de crear un modelo sólido de comunicación con el consumidor.
El marketing es un arte en constante evolución
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