La persistencia, el optimismo eterno, la empatía y un comportamiento siempre propositivo son armas muy poderosas para el profesional de ventas. También son útiles para apuntalar el coraje y la resignación que surge cuando tienes que enfrentarte a un “no”. Los emprendedores que pueblan el mundo de las ventas ciertamente no lo tienen fácil, es un mundo altamente competitivo. Por eso es importante invertir en la creación de un equipo de ventas fuerte, robusto y capacitado, solo así tendrás éxito.
Roma no se construyó en un día, tampoco se puede formar instantáneamente un equipo de ventas fiable que ofrezca resultados a largo plazo.
Te sugerimos considerar los siguientes pasos y etapas para construir un equipo de ventas que te dará números estelares de manera consistente. Y son:
Paso 1: Reclutar un equipo de ventas
Encontrar a las personas adecuadas para el trabajo es una tarea delicada. Requiere mucha paciencia mientras se investiga a los solicitantes y una mentalidad meticulosa y orientada a los detalles para hacer una búsqueda exhaustiva. Como líder de equipo, nadie sabe qué tipo de talento estás buscando mejor que tú. Por lo tanto, trabajar con los equipos de RRHH en los portales de empleo, ponerse en contacto y asistir a las entrevistas es esencial. Pero lo más importante es que te centres en el tipo de habilidades que necesita tu equipo. Verifica si el recurso que estás entrevistando lo está poniendo sobre la mesa y realiza preguntas relacionadas con esa habilidad.
Las ventas, por ejemplo, son una función enorme que se extiende a todas las industrias. Por ello, al escribir una descripción de trabajo, céntrate en alguien que tenga experiencia en la industria o habilidades transferibles. La clave es tener ordenados los criterios de lo bueno y lo imprescindible.
Consejo profesional
Dedica esos cinco minutos adicionales a la preselección de candidatos. En primer lugar, estarás mejor preparado para la entrevista. En segundo lugar, podrás eliminar a cualquier candidato que no cumpla con el perfil necesario. Ahorra tiempo tuyo y del candidato.
Paso 2: Familiarizar a los nuevos miembros del equipo
Cada organización tiene su propia forma de trabajar y filosofía de trabajo. Los miembros del equipo de ventas deben estar enfocados a las metas y objetivos de la empresa, la cultura de trabajo, estrategia de mercado, etc. Crea un entorno cohesivo en el que los miembros del equipo se identifiquen con el negocio que representan ante el mundo exterior y los clientes.
Consejo profesional
Las ventas tienen que ver con las habilidades interpersonales. Por lo tanto, para familiarizar a los nuevos miembros de tu equipo de ventas, comienza con una reunión de equipo.
Paso 3: Capacitar a un equipo de ventas
Conseguir a las personas adecuadas en los lugares adecuados es solo el principio. Entrenarlos es tan importante. Esperar que hagan el trabajo sin orientación, sería una falacia y solo serviría para alejarlos del equipo y del negocio. La formación continua y ayudar a los representantes de ventas a alcanzar su máximo potencial desempeñará un papel importante en el éxito de una organización. Interesarse por dar formación a los miembros de tu equipo hará que ellos también quieran quedarse. Es un tema vital. El 47% de los representantes citan la mala capacitación de incorporación como la razón número 1 de su renuncia.
Consejo profesional
Tener procesos sólidos como una roca ayuda a completar la capacitación básica rápidamente. Sin embargo, es mejor no tratar el proceso de formación como una cadena de montaje. Cada miembro del equipo es único en términos de habilidades y necesita ayuda con áreas específicas de su función. Permanece abierto a personalizar la capacitación cuando sea necesario.
Paso 4: Mejora de las competencias: ¿es una cuestión de “si” o “cuándo”?
Relacionado con la formación que deben recibir los equipos de ventas está la clara y presente necesidad de mejorar el talento disponible. Vivimos en un mundo altamente competitivo y cambiante. La mejora de las habilidades es totalmente necesaria. Según un estudio, el 42% de los empleados se han formado por su cuenta tras el brote de coronavirus. Esto nos muestra que existe una necesidad cada vez mayor de seguir siendo relevantes en todas las industrias. Esto se acentúa particularmente en las que cambian rápidamente, como las ventas y el marketing.
Consejo profesional
El aprendizaje continuo es la única forma de seguir siendo relevante en este ecosistema de ventas altamente competitivo. Y el aprendizaje como cultura viene de arriba hacia abajo en cualquier organización.
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Paso 5: Habilitación y empoderamiento
Hay una tendencia a creer que lanzar a su equipo de ventas al océano es la mejor manera de acostumbrarlos a las operaciones de ventas. Si bien es cierto, sería una buena idea sumergirse tras ellos y ayudarlos a navegar por aguas desconocidas. Un programa de ventas desempeñará un papel importante en el éxito que tu equipo logre.
Paso 6: Establecer metas
Los objetivos claros y más pequeños son una buena manera de desglosar el trabajo de los profesionales de ventas para no sobrecargarlos con altas expectativas. Por ejemplo, los objetivos de ingresos anuales son más intimidantes que dividirlos en trimestres, o incluso en objetivos mensuales o semanales. Dar pequeños pasos es la mejor manera de asegurarse de que tus representantes estén motivados y no cedan ante la presión. Además, es importante no perder de vista el panorama general; Por lo tanto, tener un objetivo en cascada es imprescindible.
Paso 7: Delimitación de responsabilidades
Las ventas son un trabajo intenso y multifacético, y cada profesional de ventas aporta algo específico. Por lo tanto, es importante que sus funciones y responsabilidades estén bien definidas. Alguien cuyo trabajo es atraer nuevos clientes no debería hacer también un seguimiento de los clientes antiguos, por ejemplo.
Paso 8: Retener el talento en los equipos de ventas
Este es uno de los mayores problemas a los que se enfrentan las empresas en el equipo de ventas. Las tasas de deserción en las ventas fueron del 39% en noviembre de 2021, según el gráfico económico de LinkedIn. Hay muchas razones por las que esto sucede y, a veces, las personas simplemente siguen adelante. Sin embargo, hay puestos de trabajo que también se pueden salvar si los líderes de ventas realmente se comprometen con los miembros de su equipo. Desde explicar su papel o proporcionar estímulo y capacitación hasta crear una cultura de trabajo positiva (en resumen, todos los puntos discutidos anteriormente). Todo juega un papel importante en la retención del talento.
- Mantener abiertos los canales de comunicación.
- Adaptarse a una cultura de trabajo que cambia rápidamente.
- Hacer que los miembros de tu equipo se sientan incluidos.
- Crear plan de compensaciones es muy importante para mantener a tus representantes contigo y prosperar.
Siempre es más eficiente retener el talento que contratar nuevos talentos.
Para crear la mejor atmósfera para que un equipo de ventas prospere, el liderazgo debe comprender que las ventas encajan en la mezcla de marketing. Mantén contacto con nosotros, en este blog encontrarás mucha información que seguramente te interesa. Si te has decidido por entrenar a tu equipo de ventas, no dudes en visitar nuestra sección de especialidad en ventas y marketing.
