Una estrategia de precios se basa en factores como la oferta y la demanda. También considera:
- El valor percibido de un producto o servicio
- Las metas de ingresos
- Los objetivos de marketing
- El público objetivo
- El posicionamiento de la marca
- y los atributos del producto entre muchas otras cosas.
A menudo, no es fácil balancear estas consideraciones, lo que resulta en errores de estrategia de precios. Por ejemplo, Tata Motors, una de las marcas automotrices más grandes de la India que también posee Jaguar, lanzó el automóvil Nano. lo posicionó como “el automóvil más barato que puedes obtener”. Todo esto con la esperanza de que reemplazara a las bicicletas. Estaba destinado a ajustarse al presupuesto de una familia de clase media baja. Sin embargo, Nano no funcionó en el mercado a largo plazo porque, en la India, un automóvil es un símbolo de estatus. Y la gente no quería comprar un automóvil que estuviera tan obviamente dirigido a grupos de bajos ingresos. Simplemente no era “lo suficientemente aspiracional”.
Esto fue un error en la lectura del contexto cultural. Aquí hay 10 errores comunes en la estrategia de precios con algunos ejemplos para ayudarlo a comprender mejor:
# 1: Estrategia de precios agresiva que se practica únicamente para eliminar a la competencia
La fijación de precios más bajos es uno de los métodos más antiguos del juego. Básicamente, implica mostrar el precio de tus productos por debajo de la competencia. A veces con pérdidas para negar el acceso al mercado a cualquier otro jugador. Este tipo de fijación de precios es ilegal en muchos países, pero estas acusaciones son difíciles de probar.
¿Por qué sucede esto?
Los líderes del mercado con amplios bolsillos practican este método para cerrar su competencia y capturar el mercado por completo. Sin embargo, los precios competitivos son una ruta mucho mejor y más ética a largo plazo. La disrupción del mercado puede tener su propio conjunto de desafíos para el futuro.
#2: Mirando los objetivos a corto plazo frente a la rentabilidad a largo plazo
Si estás fijando el precio de tu producto o servicio sobre la base de los objetivos de ventas del próximo trimestre. Pero no de la rentabilidad de la organización. Entonces estás cometiendo este grave error en los métodos de fijación de precios. Muchas organizaciones caen en esta estrategia porque sus equipos de ventas y marketing están bajo presión para alcanzar sus objetivos. Este tipo de error de fijación de precios se caracteriza por hacer descuentos o ventas inoportunas cuando los productos ya tienen un precio inferior.
Las organizaciones medianas o nuevas que buscan expandirse tienen más probabilidades de caer presas de este tipo de errores de estrategia de precios.
#3: Subestimar la capacidad de la competencia para reaccionar en su estrategia de precios
Mirar los precios de la competencia puede dar una buena perspectiva para comenzar a establecer un precio. La competencia no es una fuerza estancada, es dinámica y está sujeta a las mismas fuerzas del mercado que te gobiernan. El error es asumir que tu estrategia de precios no se encontrará con una reacción. Cualquier organización, independientemente de su tamaño o facturación, es candidata para este error en los métodos de fijación de precios.
#4: Elegir un modelo de precios demasiado complicado
A los consumidores no les gustan los costos ocultos. Puedes afectar su relación con tu marca. La transparencia es la mejor política cuando se trata de precios: cuanto más limpio sea tu desglose de costos, más efectivas serán tus ventas. Por ejemplo, si estás vendiendo una cocina modular, no olvides mencionar los cargos de demolición para la cocina existente. Sorprender a tus clientes nunca es una buena idea.
¿Por qué sucede esto?
Las organizaciones que tienen un producto de alto valor intentan enmascarar el precio de sus ofertas al proporcionar una estructura de costos complicada. Lo importante a recordar aquí es que debe poder justificar el costo de una oferta en función de su valor.
# 5: No probar múltiples puntos de precio en todos los segmentos
Es cierto que una marca debe dirigirse al público relevante. Sin embargo, no es prudente apuntar a diferentes segmentos con un precio fijo. Los productos más exitosos tienen una gama de ofertas con precios variados.
Muchas marcas no exploran diferentes puntos de precio para dirigirse a diferentes segmentos del mercado. Este es un error en los métodos de fijación de precios que puede costar a las organizaciones una gran parte de la cuota de mercado. Por ejemplo, si un UberGo te cuesta lo mismo que un UberSUV, entonces te confundirá como usuario final sobre qué viaje debes reservar.
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¿Por qué sucede esto?
Las organizaciones que tienen ofertas de nicho a menudo son escépticas para diversificar sus productos y explorar diferentes puntos de precio dentro de un rango.
#6: No considerar la propuesta de valor del cliente en la estrategia de precios
No es suficiente fijar el precio de su oferta según el costo o su asunción de su valor. No puede perderse lo que el cliente percibe como el valor de su oferta. Para ser justos con los vendedores, el valor percibido de un producto o servicio puede no coincidir con su valor real. Sin embargo, uno debe conocer el pulso de los clientes para evitar costosos errores de precios. No hay mejor ejemplo que la debacle del aumento de precios de Netflix para ilustrar este punto.
¿Por qué sucede esto?
Las organizaciones grandes y rentables que confían demasiado en el valor de sus ofertas tienden a cometer este error de precios.
#7: Tener la misma estrategia de precios en todas las líneas de productos
Algunos productos tienen un precio basado en el costo de producción, mientras que otros lo establecen en su exclusividad. Aplicar la misma estrategia de precios a diferentes líneas de productos es una receta para el desastre. Por ejemplo, no se puede fijar el precio de una marca de moda rápida de la misma manera que el precio de una marca de moda de alta costura.
#8: No agilizar los procesos internos que afectan el precio
Es una regla no dicha en el mercado que el costo de producir un producto no puede ser mayor que su precio. Esto se debe simplemente a que la organización, en ese caso, incurrirá en una pérdida. Sin embargo, el costo de un producto a veces puede dispararse debido a retrasos dentro del sistema de producción. Por ejemplo, si tienes una cadena de suministro rota que está sangrando capital, no puedes hacer que el usuario final pague por ello.
#9: Tener precios que no son dinámicos
El mantra mágico de cualquier mercado moderno es este: el mercado decide el precio. Y el mercado es un espacio dinámico de comercio. Las marcas que son demasiado lentas para entender la dinámica del mercado generalmente pierden. Por ejemplo, Amazon Prime Video se lanzó en India un año después de Netflix, pero capturó el mercado con sus precios competitivos y contenido de calidad. Por lo tanto, Netflix tuvo que reaccionar a la entrada de un nuevo jugador en el espacio OTT ideando una nueva estrategia de precios.
#10: No entender el contexto cultural de los precios
El contexto cultural es un aspecto importante porque las personas leen los precios de manera muy diferente. Su perspectiva a menudo está coloreada por la lente de su historia, condiciones socioeconómicas, etc. Por ejemplo, en los Estados Unidos, Jeep es visto como un fabricante de automóviles que fabrica vehículos resistentes para aventureros con una buena relación calidad-precio. Sin embargo, en la India, Jeep tiene un precio y se proyecta como una marca premium. La lógica detrás de este precio es que, en la India, solo las personas que tienen una cierta cantidad de ingresos disponibles pueden pagar vehículos de aventura y el estilo de vida que los acompaña.
¿Por qué sucede esto?
Las organizaciones que se aventuran en nuevas geografías sin suficiente investigación de mercado son propensas a tales errores de estrategia de precios.
La fijación de precios es una parte muy sensible en el desarrollo del producto. Las organizaciones deben optar por estrategias de precios únicas. Una sólida comprensión de los precios es imprescindible para los altos ejecutivos de cualquier organización.
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