¿Qué es el lead nurturing?
El lead nurturing es un proceso utilizado por los especialistas en marketing digital. Por medio del cual, contactan a los prospectos con una serie de mensajes de manera oportuna y personalizada. En la era digital, el lead nurturing puede automatizarse. El objetivo es garantizar que la información relevante se transmita a un cliente para inspirar un compromiso genuino. La estrategia de generación de leads se desarrolla a través de múltiples puntos de contacto y contenido de calidad.
El lead nurturing no garantiza la conversión, aunque juega un papel fundamental para influir en un prospecto. Generalmente, el prospecto no se convierte cuando conoce el producto, sino cuando una empresa resuelve con éxito todas las consultas relacionadas con el producto. Esta es una de las principales razones por las que el lead nurturing es importante.
Estrategias de generación de leads
Un programa de lead nurturing debe considerar los siguientes siete puntos:
1. No dejes de comunicarte
En promedio, se necesitan diez toques de contacto con tus prospectos para convertirlos en clientes o para que ellos consideren tu producto o servicio. Comienza por proporcionar información educativa para involucrarlos en tu tema. Después, pasa a las especificaciones y ventajas de los productos y servicios que ofreces para influir en su decisión de compra. Vamos de lo general a lo particular.
2. Crea comunicación personalizada
Cada cliente potencial es único, y no desea ser abordado con el enfoque de “talla única”. La razón por la que un prospecto comparte sus datos contigo y tu empresa es porque desea recibir algo a cambio. Quiere progresar en la comunicación a partir de su pregunta. Por ejemplo, si alguien descarga contenido de tu sitio web, envíale un correo electrónico reconociendo esa actividad y sugiriendo siguientes pasos. Invertir en plataformas de automatización de marketing digital puede ser de gran ayuda para navegar a través de los desafíos de la personalización. Según Experian, los correos electrónicos personalizados aumentan las oportunidades de ventas en un 20% en comparación con los genéricos.
3. Segmenta
Puedes crear cohortes a partir de tu base de datos. Segmenta de acuerdo con parámetros demográficos o psicográficos similares para comenzar con la comunicación personalizada. Alternativamente, también puedes individualizar la comunicación a través de correos electrónicos o chat, según el nivel de interés del prospecto en tu producto o ubicación.
4. Invierte en un gran contenido
Seamos realistas, ¡lo suficientemente bueno no será suficiente! Es necesario esmerarse en el contenido. Hay muy buena información al aire y debemos superarla. Tu categoría de negocio o industria ya está publicando en diversos medios de contacto. El contenido de calidad está en el centro del lead nurturing y debe abordar todas las inquietudes de tus prospectos.
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5. Usa el correo electrónico sabiamente
Una práctica recomendada para el lead nurturing por correo electrónico es crear una base de datos de los contactos que requieren el mismo contenido. Hay una delgada línea entre el contenido de calidad y el spam en el marketing por correo electrónico. Si tu ciclo de ventas toma un tiempo mayor a tres meses, las plataformas de correos electrónicos podrían enviarte a la carpeta de spam. Por lo tanto, vigila de cerca el momento y secuencia de tus correos electrónicos.
6. Ofrece respuesta rápida
Cuanto antes respondas a tus prospectos, mayor será tu posibilidad de convertirlos. Aquí hay algunas estadísticas convincentes según Hubspot:
- Solo el 16% de las empresas responden dentro de las 24 horas posteriores a la recepción de un cliente potencial.
- ¡El tiempo de respuesta promedio en todas las empresas es de 42 horas!
- Si respondes a tu cliente potencial en menos de 5 minutos, tus posibilidades de conversión aumentan 21 veces.
¿Cuánto tiempo tarda tu empresa en responder a un cliente potencial?
7. Proporciona contenido complementario
No compartas un contenido y esperes a que el prospecto se revierta por voluntad propia. Si descuidas a tu prospecto o crees que se conforma con menos contenido, es probable que se olvide de ti. Comparte contenido complementario basado en lo que consumió antes o temas complementarios a tu materia. Cuantos más puntos de contacto generes, mayores serán tus posibilidades de influir en una compra.
¡Con los consejos de este blog, mejora drásticamente tu estrategia de generación de leads y obtén una ventaja en el proceso de lead nurturing!
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