Carlos Antonio Castellanos Rodríguez
Director del área de comercialización IPADE
La gran mayoría de las empresas han tenido que hacer cambios en su estrategia comercial durante la pandemia. Carlos Castellanos, profesor del área de comercialización, nos propone que, para evolucionar digitalmente la estrategia comercial, tenemos que entender primero a nuestros clientes, sus nuevas necesidades y dolores. Segundo, alineando nuestros procesos comerciales al nuevo customer journey y, finalmente, aplicando la tecnología en lo que puede ser digitalizable para impactar de forma positiva la experiencia de los clientes.
Para evaluar tu estrategia comercial es indispensable evaluar estos cinco puntos:
- Nuestro cliente. Qué tan cerca hemos estado de él/ella. ¿Hemos dialogado con ellos? ¿Creemos comprender sus nuevas circunstancias y necesidades? Inclusive debemos considerar sus nuevos dolores.
- El ajuste de nuestra propuesta de valor. De acuerdo con lo que hemos identificado en nuestros clientes y sus cambios de patrón de consumo. Cómo nos hemos ajustado a las nuevas necesidades y preguntarnos si hemos abierto una nueva segmentación para ajustarnos a la evolución del mercado.
- Los cambios en los procesos comerciales. La pandemia ha modificado el customer journey de nuestros públicos. ¿Lo hemos mapeado adecuadamente? Aplica para productos y servicios que siempre hemos tenido y los que se han implementado a partir de la crisis. ¿Cuáles son los puntos de contacto críticos que impactarían la experiencia del cliente?
- La tecnología. Aliado indispensable para la evolución de la eficiencia y productividad de las empresas. Una de las áreas en donde la tecnología tiene un mayor impacto es en la definición y ejecución de la estrategia comercial. El área de inteligencia de negocios tiene dos objetivos: Detectar los problemas y oportunidades que la organización debe solucionar y/o aprovechar y el segundo objetivo es detectar el tipo de tecnología que es necesario utilizar en ambos casos.
- ¿Estoy satisfech@ con mi estrategia comercial de los últimos 18 meses? ¿Qué me detiene para definir una nueva propuesta de valor? La segunda reflexión sería: A raíz de los ajustes de nuestra interacción con el cliente, ¿en la empresa hemos ajustado formalmente nuestros procesos comerciales? ¿Tenemos claro el customer journey resultado de los ajustes en el patrón de consumo de nuestros clientes? ¿Lo tenemos claro por segmentos?
Empieza por aquí: para evolucionar digitalmente la estrategia comercial de nuestra empresa primero entendamos a nuestro cliente.
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- Entre otros.
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